老牌军工企业玩出精彩商业“套路” 火箭、神舟

  合成油脂分公司工作人员正在检测油品。受访者供图

  ■企业手刺

  中国石化润滑油有限公司合成油脂分公司,前身为1964年成立的一坪化工场,1996年重组为中石化重庆一坪高级润滑油公司,2002年到场专业化重组后的中国石化润滑油公司,是今朝全国最大的合成润滑油脂产销研基地,以及西南最大的矿物润滑油脂产销研基地。

  ■曾获声誉

  数十次受到党中央、国务院、中央军委、国防科工委赞誉和奖励;2012年获得重庆市市长质量奖。

  ■品牌感悟

  一个优异品牌,不仅要供给最好的产物和办事,还必需承担响应的品牌责任,为客户在环节时刻解决枢纽问题。

  近年来,我国航天、航空事业不休取得新成就,在此前进行的建军90周年阅兵中,各类国产高精尖军备更是让人叹为观止。

  然而,大多数通俗公众所不知的是,有这么一家重庆企业,它家的产物,无论是火箭、神舟飞船、国产航母,照样C919大型客机国产大飞机、歼20、99A型主战坦克……几乎所有航空航天和军事装备范畴,都在使用。这就是中国石化润滑油有限公司合成油脂分公司。

  合成油脂分公司生产的高端润滑油,在国表里专业范畴,早已著名遐迩,也是世界上为数不多能为航空航天供应润滑油办事的企业。近年来,跟着“军转民”的络续推进,合成油脂分公司生产的“长城”系列润滑油,又成为了国内高端润滑油脂市场上首屈一指的品牌。

  这个中,既有该公司与航空航天、国防军工50多年合作的手艺“打底”,也贯穿了其奇特的品牌开拓理念。用一位熟悉该公司的业内子士的话来说:没想到一家老牌的军工企业,竟能玩出这么出色的贸易“套路”。

  打破国外油品垄断

  合成油脂分公司在手艺方面的实力毋庸置疑,它不仅把握了浩繁”高、精、尖”润滑油产物的焦点手艺,还制订了1项国度尺度以及39项石化行业尺度和多项国度军用尺度。

  然而,把握手艺只是走向成功的前提之一,在商用推广的过程中,该公司还面临来自其他方面的壁垒。

  “好多需要润滑油的大型设备,根基都有原厂装填用油或指定的国外品牌用油,若是我们想替代,就需要硬生生把‘原装’的竞争敌手挤走,成功几率很低。”合成油脂分公司负责人默示,在一些低手艺含量的行业,市场竞争就是打告白、打价钱战,而润滑油的专业属性极强,客户在考虑使用某品牌的润滑油时,会考虑到油品是否适应专业设备,会否有设备损坏风险等问题,是以想经由常规的游说等途径去打动客户,难之又难。

  基于如许的市场懂得,合成油脂分公司一起头就不走平常路,始终对峙“手艺+市场”的模式,不在客户眼前与竞争敌手“硬碰硬”,而是直接找到客户的设备制造商、供给商和成套设备设计商进行手艺认证,实施“空降式”的前端冲破。

  曩昔,国内的低密度聚乙烯生产厂家,大部门都采用瑞士布克哈德公司生产的超高压压缩机,在压缩机用润滑油方面,也一向采用设备仿单上所指定的进口润滑油。

  为了早年端霸占这一市场壁垒,合成油脂分公司鼎力推进OEM认证,同心要让本身的产物成为布克哈德专用油的指定用油。对此,公司产物研发专家魏文红和团队积极与布克哈德开展合作,在认识到高压乙烯装配特点和用油机能要求后,起头了没日没夜地研发。

  他们凭据乙烯压缩机的工况,对配方进行了上千次地筛选和优化,最终成功开发出相匹配的合成压缩机油。

  今朝,合成油脂分公司的4511系列合成压缩机油均经由了布克哈德的手艺认证,并在茂名、上海、大庆等石化系统的压缩机组中使用,打破了国外油品垄断场合,还为客户节约了可观的费用。

  立于不败之地

  尝到了前端冲破的甜头。合成油脂分公司近年来起头鼎力实施这一品牌推广方略,并屡试不爽。

  该公司在全球局限内,锁定了280多家主要的轧机、内燃机、压缩机、空调等生产厂家,直接派出专业团队,与厂家手艺中心对接。

  以我市一家汽车企业新一代策动机的研发为例,合成油脂分公司从概念机、验证机阶段就介入个中,并派出工作组赴该汽车企业研发中心,结合拟定了配套机油的尺度。

  在国内一家钢铁厂设计单元单子位于巴西的扶植整包项目中,合成油脂分公司同样过程前期的深度介入,拿到了该厂所有设备配套油品的独一供给商资格。

  品牌计谋的成功,已让合成油脂分公司获得了伟大客户粘度。在一样的企业看来,这相当于“立于不败之地”,但该公司并没有沾沾自喜、止步于前。

  该公司负责人透露,客户在使用润滑油时可能面临各类问题,如油品选择、油品检测、用油监控、换油期切实定、若何削减设备停工等,而合成油脂分公司需要供应的是为客户周全解决这些问题。“这是我们品牌形象和口碑的主要源泉。”

  “干事做全套”打动客户

  兴澄特钢是我国特钢行业龙头企业,其高尺度轴承钢、汽车用钢产销量长年连结全国第一。钢铁行业自己对润滑油的需求量较大,兴澄特钢也一向是合成油脂分公司的主要方针客户之一。

  2015年,国内经济形势放缓,为了降本增效,兴澄特钢提出设备首要润滑油品国产化的需求,多家品牌闻风而至,睁开了激烈比赛。

  合成油脂分公司凭什么打动这位主要客户?该公司的策略是:不仅要为客户供给产物,还要供应一整套国产化的降本增效方案。

  对此,该公司组织了工作组,深入兴澄特钢现场,详实认识成套设备油温、油压、情况粉尘、换油周期以及泄露补加等状况,并收集了重点设备现用的进口竞品油样,对比阐明产物质量和相容性。

  在上述工作根蒂上,合成油脂分公司就润滑手艺、人员培训、设备工况剖析、设备润滑档案等多个方面,提出了针对性极强的全套解决方案,并设立“手艺课堂”,向客户介绍油品机能和成效,并深度交流了难燃液压油的国产化实施细节。

  在随后进行的装机实验过程中,经检测,油品洁净度达到4级,兴澄特钢方面很惊讶,连连奖饰:“连我们本来的进口油品都从来没达到过如许高的洁净度!”于是,兴澄特钢自动要求旗下各分厂都要搞油品的国产化合作项目。

  截至2017年7月1日,“长城”酯型难燃液压油、水-乙二醇抗燃液压油等产物,在兴澄特钢的累计销量达到了200余吨。兴澄特钢的优秀口碑效应,带动了合成油脂分公司相关产物在宝钢、唐山钢铁、建龙钢铁等企业的发卖。本年以来,在国内钢铁行业遍及低迷的形势下,合成油脂分公司相关产物整体销量还同比增进了30%。

  “高烤”下修好大船

  凭借过硬的产物质量和完美的办事,合成油脂分公司生产的“长城”系列品牌高端润滑油,市场占有率现在已达到全国第一。但在该公司负责人看来,仅仅是如许还不敷。“一个优异品牌,必需能承担起响应的品牌责任。”

  6月19日晚,合成油脂分公司接到客户紧张德律:中国水师某大船舰空压机呈现排气温渡过高故障,嫌疑是油品质量所致。因为该大船一天后有出海义务,要求合成油脂分公司第二天到现场查明原因,排出清扫故障。

  其时已临近深夜。合成油脂分公司立刻组织营销、手艺撑持、产物研发人员连夜剖析原委,商议问题处理方案,一向持续到了凌晨两点。早上六点,稍作歇息的手艺人员陈朝武等就出发赶往大船地点地,在与大船办事商对接设备故障现象后,又立刻带上“长城”油赶到口岸。

  “这么快就到了?”合成油脂分公司的手艺支撑专家陈朝武比及达现场时,大船的设备人员感应十分不测,连称没想到。陈朝武等人立刻进入工作节奏,他们来到船上空压机房,测显现场压缩机排气温度达102℃,远高于正常的85℃。

  在“高烤”下,陈朝武和同事一一排查设备油品运行路线,测试油品的温度和机能转变,基于自身对设备机能熟知的经验,陈朝武找到了设备“发烧”的症结——并不是油品品质出了问题,而是温控阀故障,造成了压缩机冷却成效变差和排气温度升高。

  面临手艺团队的剖析成绩,处于焦虑中的客户将信将疑。在征得客户赞成后,手艺团队将设备温控阀置于常开状况,只见压缩机排气温度敏捷下降。这时,客户才松了一口气。

  为防止温渡过高影响油品品质和设备正常运行,手艺团队立刻对设备进行了换油,大船空压机从新启动,一切恢复正常。

  “此次故障固然不是油品问题,但你们却帮我们敏捷处理好了,帮了我们的大忙!”看到陈朝武全是汗水的面颊,大船的业主军队首长拉着他沾满油污的手,一个劲地叩谢。

  如许的办事案例还有许多,对于合成油脂分公司而言,在关头时刻施展要害感化,解决用户的难题,恰是在兑现“长城”润滑油品牌提出的“每一滴油都是承诺”的社会责任。记者 白麟

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